Petites Entreprises: Patrons, faites face aux clients qui marchandent !

Le moment de vérité est arrivé. Vous avez créé votre entreprise, vous avez ménagé tous vos efforts et vos compétences pour mettre sur pieds des produits et des services de qualité. Vous avez mis en œuvre une forte  campagne de  communication pour faire connaitre votre entreprise et vos activités  mais malheureusement le client n’est pas toujours au courant ni conscient de la valeur du travail que cela demande..

En faisant baisser vos  prix, le client peut mettre en cause éventuellement votre équilibre financier. C’est pourquoi vous avez généralement un mauvais ressenti des demandes de vos clients.  Il est maintenant temps de rencontrer vos futurs clients, et de les convaincre. La négociation est l’étape ultime dans la vie d’un entrepreneur. Des mois de travail peuvent être ruinés en seulement quelques minutes si vous n’arrivez pas à vous montrer suffisamment persuasif. Il faut donc passer beaucoup de temps pour préparer cette épreuve dans ses moindres détails.

Évidemment, aucun client ne réagit de la même manière. De plus, ce qui marche pour certains entrepreneurs ne va pas forcément convenir à d’autres, chacun ayant son propre style en affaires. Mais il existe quelques techniques qui marchent dans toutes les situations et qui permettent d’augmenter significativement votre taux de succès en négociations. IZIStrategy vous livre quelques astuces. À vous de jouer !

Une négociation, ça se prépare.

 Comment ? En se fixant des objectifs clairs, réalistes et en étant précis. Inutile de s’éparpiller sur des thématiques généralistes avec de grandes expressions toutes faites. Une bonne négociation exige donc une préparation minutieuse du terrain et des points que l’on pourrait vous opposer. Il est, en effet, primordial de savoir que ces points d’achoppement existent et de préparer une réponse adaptée afin qu’ils ne soient plus envisagés comme un problème ou un frein à la négociation.

 Savoir à qui vous vous adressez, qui est en face de vous.

 Renseignez-vous sur la ou les personnes concernées, sur l’entreprise, sur son activité, sur la façon dont il est perçu, sur les relations que la personne entretient avec ses collaborateurs, sur ses habitudes, etc. Ayez une vision aussi claire que possible de sa personnalité, de ses intérêts, mais aussi de ses limites et de ses contraintes.

 La présentation des objectifs. 

Elle doit être structurée et hiérarchisée. De sa clarté dépend souvent la signature d’un accord. En étant précis sur vos objectifs et en ayant une connaissance pointue de votre sujet, vous faites sentir à l’autre que sa marge de manœuvre est très réduite.

Prévoir des solutions alternatives.

Si l’objectif initial ne retient pas l’attention de votre interlocuteur, il est bon d’avoir sous le coude, des solutions alternatives qui pourront être valorisées, même si vous devez toujours lui faire sentir qu’elles sont finalement moins intéressantes pour les deux parties. Sans lui donner l’impression qu’il fait une erreur.

Identifiez les concessions que vous êtes prêt à faire

Pour conduire votre partenaire à signer, vous allez certainement devoir revoir vos exigences à la baisse. Plutôt que de vous laisser prendre de cours le moment venu, préparez à l’avance la liste des éléments sur lesquels vous êtes prêt à transiger. Prix, quantité ou date de livraison : les éléments sur lesquels vous pouvez faire preuve de souplesse sont nombreux. Attention toutefois à ne pas aller trop loin dans les concessions. Brader vos produits/services pourrait vous décrédibiliser et, surtout, vous mettre en danger financièrement.

Simplifiez le processus de vente

Il faut donc éliminer toutes les étapes superflues entre le moment où vos prospects manifestent leur intérêt, et la signature du contrat.

Simplifiez les étapes incontournables au maximum. Par exemple, si vous devez faire remplir à vos clients un formulaire (pour l’assurance, l’administration ou votre base de données), prévoyez un document aussi concis que possible, avec seulement les cases les plus importantes. Vos clients apprécieront le gain de temps, et seront mieux disposés à sortir leur chéquier par la suite.

Restez à l’écoute de vos clients

Pour qu’une relation tienne la route, il faut savoir écouter. Cela vaut aussi dans la sphère professionnelle. Alors, prenez le temps de parler avec vos prospects et posez-leur autant de questions que possible. Les avantages sont nombreux. D’abord, un peu de conversation permet de créer un climat de confiance, qui augmente considérablement vos chances de conclure le deal. Ensuite, vos futurs clients apprécieront que vous soyez attentif à leurs besoins réels.

Enfin et surtout, votre réputation de professionnel empathique et fiable grimpera en flèche. Votre clientèle parlera de vous en termes élogieux à son entourage, ce qui vous attirera de nouveaux acheteurs, qui seront eux-mêmes séduits par votre gentillesse, etc. Un vrai cercle vertueux !

Soyez prêt à faire une démonstration

Il va donc falloir retrousser vos manches et faire petite démonstration à chaque fois que vos prospects le demanderont. Ils seront ainsi rassurés quant à la qualité et à la fiabilité de votre offre ce qui, vous l’avez deviné, augmentera vos chances de signer à un bon prix.

Attention toutefois à bien rôder votre numéro. La démonstration ne sera payante que si elle se passe sans accroc. À l’inverse, une présentation qui se passe mal et patatras !, c’est l’ensemble de la négociation qui s’écroule. Rien de plus embarrassant et anti commercial qu’un produit qui ne fonctionne pas le moment venu, à cause d’une connexion internet défectueuse, d’une batterie mal chargée ou, pire, parce que le vendeur ne sait pas parfaitement l’utiliser.

Mettez vos clients en valeur

Il faut se l’avouer : nous sommes tous un brin narcissique. Nous adorons entendre louer nos qualités, nos mérites et notre originalité. Les spécialistes du marketing l’ont bien compris. C’est pour cela qu’ils font en sorte de toujours mettre le client au cœur de leurs campagnes publicitaires, et non le produit ou le service lui-même. « Parce que vous le valez bien » ? Exactement !

Inspirez-vous de ce principe tout au long de votre négociation. Par exemple, si vous vendez des accessoires faits à la main, en plus de mettre en avant la qualité du tissu et la couleur, insistez sur le fait que vos articles sont faits pour les « gens de goût ». Difficile de résister à pareil compliment ! Dans la même veine, si vous fournissez des services aux entreprises, n’oubliez pas de citer les grandes boîtes qui vous ont déjà fait confiance. Cela donnera à vos futurs clients le sentiment de faire partie d’un club « exclusif » auquel ils veulent absolument appartenir !

Etre prêt à marchander. 

Contrairement à ce que l’on pourrait croire, une négociation même si elle est bien menée vise à servir au mieux les intérêts des deux parties. Il y a donc différents curseurs à ajuster en permanence. Si vous faites une concession, faites le remarquer de manière habile à votre interlocuteur afin que lui aussi en fasse une. Le rapport doit être équilibré. Une négociation, c’est du donnant-donnant.

Faire fi des ultimatums.

Certains interlocuteurs n’hésiteront à vous placer au pied du mur, n’en tenez pas compte. Beaucoup aiment se sentir et se placer en position de force. Laissez-les croire qu’ils le sont et ne faites pas la même erreur qu’eux.

Demander à votre interlocuteur s’il est satisfait. 

« Cet accord vous convient-il ? ». Voilà la question que vous pouvez poser à votre interlocuteur à la fin de négociation en lui tendant la main. Vous saurez immédiatement s’il est sincère ou non dans sa réponse.

Etre prêt à renoncer. 

Si toutes les conditions ne sont pas remplies et si vous ne vous retrouvez pas dans la proposition faite par votre interlocuteur, soyez prêt à cesser la négociation. Inutile de forcer les choses par péché d’orgueil. Vous pouvez néanmoins laisser la porte ouverte à une nouvelle entrevue.