Lorsque l'on souhaite commercialiser un produit ou un service, la plus
grosse erreur que l'on peut faire, c'est de dire que notre offre s'adresse à
tout le monde. Cela revient à tirer sans viser. Une offre s'adresse toujours à
un groupe très réduit qui forme votre public cible. Si vous désirez réussir le
développement de votre entreprise, il va falloir définir votre client idéal
avec le plus de détails possible. Et pour cela, vous allez devoir vous poser
les bonnes questions.
Quel type de clientèle désirez-vous desservir ?
La première
étape est de déterminer le type de clientèle que vous désirez atteindre. Pour
cela il faut vous demander à qui s'adresse votre offre ? Est-ce votre
entreprise s'adresse principalement à des :
o
entreprises
o
consommateurs
o
employés
o
médias
o personnes
Quelles sont les caractéristiques de votre public
cible ?
Une fois que
vous aurez défini globalement votre clientèle cible, il va falloir la définir plus
précisément en énumérant au maximum ses caractéristiques. Bien sûr, le type de
caractéristiques que vous allez devoir définir dépend naturellement du secteur
que vous allez investir. Par exemple, les caractéristiques des entreprises
seront différentes de celles des consommateurs.
Si votre
entreprise offre ses services à d'autres entreprises, vous pouvez détaillé
votre public cible en définissant :
o
le secteur
d'activité
o
le nombre
d'employés la taille de l'entreprise
o
le chiffre
d'affaire
o
le statut
juridique
Si votre entreprise offre un produit
à des consommateurs, alors vous pouvez vous concentrer sur les caractéristiques
du type
o
âge
o
sexe
o
niveau scolaire
o
profession,
o
revenus
o
statut
marital
o composition du foyer
Quel est le mode de vie votre public cible?
Par la suite
il faut tenter de connaître plus en profondeur votre marché afin de mieux le comprendre. Cela permettra à votre entreprise d'adapter astucieusement son
offre, son message et sa stratégie marketing. Voici des informations qui
pourraient vous permettre de mieux connaître la clientèle que vous espérez
toucher :
o
Entreprises:
Quelles sont leurs équipements, leur budget réservé à [...], qui est la
personne à contacter, qui prend les décisions, etc.
o
Consommateurs:
quels sont leurs habitudes, leurs loisirs, leurs types d'habitation, l'équipement
ménagé, voiture, etc.
Bien
évidemment, les questions s'adaptent aussi à l'offre que vous proposez. Toutefois,
aucune information n’est inutile. Même le détail le plus insignifiant peut
faire toute la différente entre vous et votre compétiteur.
Que recherche votre clientèle cible?
Votre
entreprise va offrir un produit ou un service précis à une clientèle définie
dans un but spécifique : Répondre à un besoin. Il faut donc mettre clairement
en évidence ce besoin que votre entreprise promet de combler avec son offre
commerciale. Est-ce que vous désirez :
o
Satisfaire
des besoins basiques de votre clientèle cible ? (manger, dormir, nettoyer,
transporter)
o
Apporter une
solution à un problème spécifique (comment faire connaître son entreprise,
comment réduire ses factures, comment développer ses connaissances)
o Améliorer le bien-être de votre
clientèle cible ? (améliorer le confort, réduire les efforts, automatiser les
tâches récurrentes, etc)
Quel est le mode d'achat de votre public cible?
Afin de
favoriser les transactions, il faut définir leur mode d'achat afin d'éliminer
au maximum les raisons qui pourraient vous faire perdre une vente. Pour cela,
il est pertinent de savoir par exemple :
o
Qui prend la
décision finale
o
Quel est le
budget moyen
o
Où
achètent-ils
o
Quel est
leur moyen de paiement
o
Quelle est
la période d'achat ?
o
Quel type d'acheteur
sont-ils ?
o Qu'est-ce qui les motive à acheter
Où se situe votre public cible?
C'est très
bien de savoir qui est votre public cible, mais encore faut-il savoir où aller
la chercher. Est-ce que les clients que vous ciblez sont
o
locaux,
o
régionaux,
o
nationaux,
o
ou
internationaux?
De plus,
votre stratégie peut être différente en fonction du lieu, car les mots,
expression, connotation, message, etc., peuvent avoir un sens complètement
différent d'un endroit à l'autre. Il est donc important de bien connaître les
spécificités du marché cible et s'adapter au lieu où vous désirez exercer votre
activité.
Que représente votre clientèle cible?
Parmi la
population que présente dans votre secteur d'activité, quel est le pourcentage
qui serait potentiellement intéressé par votre offre ? Si la population cible
est de 1000 individus et que 200 d'entre eux ont les caractéristiques types qui
laissent penser qu'ils vont être séduits par votre offre, alors votre cliente
cible représente 20% du marché global. Cela vous aidera également à savoir si
la part de marché est intéressante financièrement.
Résumer le tout en quelques lignes
Une fois que
vous aurez établi toutes les caractéristiques de votre clientèle cible en
détail, il vous sera alors possible de la présenter rapidement et simplement en
quelques lignes. Cela pourrait donner par exemple quelque chose de ce type :
*Ma
clientèle cible est constituée des entreprises individuelles (travailleurs
autonomes), des entreprises en nom collectif qui sont en démarrage ou des
individus qui désirent se lancer en affaire très bientôt. Elle a entre 25 et 35
ans, elle est située principalement au Abidjan, elle est à l'aise avec internet
et les nouvelles technologies. Ma clientèle cible aime lire et se cultiver en
lisant des livres, des magazines ou des articles sur le net. D'ailleurs, elle
utilise souvent un moteur de recherche comme Google pour trouver une
information précise. Ce qu'elle désire principalement trouver, c'est de bons
conseils en entrepreneuriat tels que :
o
Comment
démarrer son entreprise dans les meilleures conditions possible ?
o
Quelles sont
les pièges à éviter lorsque l'on créer une entreprise ?
o
Quelles sont
les stratégies marketing qui fonctionnent ?
o
etc.
Pour faire
simple, ma clientèle cible désire développer ses connaissances d'entrepreneur
afin d'être en mesure de développer une entreprise rentable.
En conclusion
Définir
votre clientèle cible est la base de votre stratégie marketing. En connaissant
parfaitement à qui vous vous adressez, vous allez être en mesure de prendre les
bonnes décisions au bon moment, savoir comment communiquer, vous allez
optimiser vos ventes et surtout vous allez croître le potentiel d'évolution de
votre entreprise. Par ailleurs, cibler correctement son type de client idéal
aide parfois à trouver le nom idéal de son
entreprise. Mais l'astuce le plus important que je puisse vous
donner, c'est de commencer par cibler une clientèle la plus petite et précise possible et d'élargir au fur et à mesure que
vous atteignez vos objectifs.
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