Comment Trouver des Clients ?

Trouver des nouveaux prospects est un des leitmotiv des entreprises.

En effet le renouvellement  de sa base de clients impose sans cesse de trouver de nouveaux clients pour remplacer ceux qui disparaissent.

Certaines études estiment que les entreprises perdent chaque année environ 5 à 20% de leurs clients  ce qui fait qu’au bout de 5 ans si l’on ne fait rien la moitié de ses clients disparaissent…

Pour vous aider à trouver de nouveaux clients, voici une demarche methodique simplement qui pourra vous aider à trouver de nouveaux cliens.

La stratégie pour trouver des clients

Prospecter des clients sans stratégie revient à essayer de toucher une cible les yeux bandés. Certains réussissent grâce à leur flair ou leur réseau mais se baser sur la chance n’est pas la meilleure option pour générer méthodiquement un flux prédictible de clients pour votre entreprise.

1. Définir votre client idéal

Comment cibler sa clientèle ? Identifier une cible précise est la base pour ne pas disperser vos efforts de prospection : il est toujours plus efficace et moins cher de toucher précisément 5% d’un marché que de tirer au mortier sur une cible mal définie.

En prenant une cible trop large (ex: « cibler les PME de plus de 20 salariés »), vous courrez le risque :
1. De ne pas couvrir le quart de cette cible avant d’avoir déjà dépensé l’ensemble de votre budget
2. De prospecter des clients qui ne seront de toute façon jamais intéressés par vos produits et services
3. De consommer inutilement des ressources humaines et du temps qui auraient pu être investies pour conquérir votre cible

La majorité des entreprises qui me consultent pour améliorer leur trafic et attirer des clients acceptent en effet de travailler avec pratiquement tous les clients qui font appel à elles. Il s’agit pourtant du meilleur moyen de plomber votre rentabilité et d’être sans cesse contraint de courir après de nouveaux clients.

Mettez de côté les clients non rentables, chronophages et stressants pour vous concentrer sur les meilleurs clients à savoir votre « client idéal ».

Pour cela, listez vos clients actuels ou les clients que vous souhaiteriez toucher :
– Quels sont vos clients les plus rentables ?
– Lesquels ne prennent pas des mois à prendre leur décision ?
– Quels clients ne regardent pas vos prix mais la valeur que vous leur apportez ?
– Quels sont les clients les plus satisfaits de vos services ou de vos produits ?
– Quelles sont les conditions à réunir pour que vous puissiez apporter les meilleurs résultats avec ces clients ?

Exemple de document Excel :

Sur Webmarketing Conseil, mon client idéal est le dirigeant d’une agence de communication ou d’un cabinet de conseil en B2B d’au moins 10 employés disposant déjà d’un site Internet comme base de travail, désireux d’apprendre et conscient que le marketing a évolué. Mon client idéal doit déjà avoir des clients pour tirer profit au maximum de mes conseils et absorber le coût d’un coaching. Enfin, il doit être en capacité de s’impliquer fortement pour faire avancer son entreprise vers plus de trafic, plus de clients et plus de chiffre d’affaires.

Identifier clairement son client idéal n’a que des avantages :
1. Vous concentrez vos efforts de prospection sur les meilleurs clients
2. Vous pouvez proposer des solutions et/ou des produits taillés pour séduire ces clients
3. Vous pouvez augmenter vos prix car vous êtes plus précis dans votre réponse au besoin du client
4. En facturant plus cher, vous libérez un temps précieux pour prospecter
5. Vous êtes mieux conscient d’où se trouvent vos clients (chez eux, dans telle entreprise, sur Internet…)
6. Vous vous évitez des tâches inutiles : rendez-vous clients stériles, devis sans lendemain, réponses aux emails et au téléphone…
7. Vous contrôlez mieux chaque euro dépensé
8. Vous êtes capable de comprendre a posteriori ce qui fonctionne et ne fonctionne pas afin d’améliorer vos futures campagnes

2. Définir un profil de clients

Maintenant que vous connaissez vos meilleurs clients, identifiez quel est le portrait-robot de l’acheteur-type :

– Quel est l’âge moyen de votre client le plus rentable ? (celui qui prend la décision d’acheter)
– Quels sont sa profession, son poste, son niveau d’étude? (dirigeant, responsable marketing, fonctionnaire…)
– Quel est son statut familial ? (père, mère, célibataire, enfant)
– Dans quelle ville habite votre profil de client ?

Ces profils sont appelés « personas ». Je vous conseille de vous limiter à 1 à 3 profils maximum si vous démarrez.

Exemple d’un persona simple : « Alexis, 35 ans, en couple avec 2 enfants sur bassam, dirigeant d’un restaurant, intéressé par le marketing social. »

Définir des « personas » n’est pas une perte de temps et permettent :
1. De comprendre les attentes de ces clients précisément (plus simple que de comprendre ce que veulent les « femmes de 30 à 50 ans »)
2. De communiquer de manière bien plus fine auprès de ces clients en adaptant vos messages, vos designs, vos documents, vos visuels.

Exemple : Hootsuite, un outil pour gérer ses réseaux sociaux, a bien identifié ses personas. A priori, ce sont les community managers, une population généralement jeune. Leur communication met donc en scène ces personnes avec par exemple ici une « fille jolie habillée tendance avec un Mac sur les genous dans un chalet en bois ».

Si cette entreprise n’avait pas une bonne connaissance des profils de ses clients, elle aurait très certainement montré un homme en costume cravate dans un open space.

3. Trouver une offre centrale

Une erreur que je retrouve souvent lorsque je travaille avec mes clients est qu’il n’ont pas d’offre centrale à pousser (« core offer »). Ils disposent de 5, 10 ou parfois 20 types d’offres (prestations, formations, produits…) pour répondre aux attentes de chacun de leurs clients.

Trois raisons essentiellement :
– Elles acceptent tous les contrats pour peu que le client paye.
– Elles disposent d’une clientèle variée car elles n’ont pas défini de « client idéal » et sont sollicitées sur des sujets toujours différents.
– Elles ont toujours fonctionné en proposant un « catalogue d’offres » qu’elles expliquent en face-à-face

Mettez-vous juste à la place du client une minute : évidemment si vous êtes face à un client qui connaît déjà votre marque, vous aurez le temps de lui expliquer l’étendue de votre offre (exemple : le client est venu dans votre magasin, vous a invité à un déjeuner sur recommandation d’une connaissance…)

Mais dans la plupart des cas, un client vous contacte ou vient vous trouver car il a un « problème » à résoudre. Absolument pas parce qu’il veut connaître l’intégralité de votre catalogue d’offres.

1. Partez des problèmes récurrents de votre « client idéal »
2. Faites le point sur les offres et produits que vous vendez facilement
3. Analysez parmi vos offres celles sont les plus rentables, apportent beaucoup de valeur au client en un temps minimal
4. Partez à la conquête de votre client idéal avec cette offre principale

L’avantage de définir une « core offer » est qu’il est difficile d’être le meilleur sur son marché en proposant des 10aines d’offres. En vous concentrant sur l’offre qui apporte le plus de valeur à vos clients :

1. Vous aurez plus de facilités à prospecter et vendre
2. Vous dominerez plus facilement votre niche
2. Vous serez identifiés comme un « spécialiste »
3. Vous pourrez augmenter vos prix

Rien ne vous empêche de créer des offres ou produits complémentaires pour augmenter la valeur de chaque client. Pour autant, comme vous vous attacherez à attirer des clients similaires, vos offres pourront convenir à tout votre portefeuille.

Rien ne vous empêche enfin de créer une seconde « core offer » pour un second profil de « client idéal » une fois que vous dominerez ce premier marché.

4. Trouver des clients de manière prédictible

Comment allez-vous trouver et attirer de nouveaux clients ? Pour recruter des clients de manière continue et prédictible, vous devez mettre en place une stratégie de prospection dans le cadre d’une organisation claire.

Stratégie de prospection signifie simplement définir :
1. A travers quelles étapes un prospect doit passer pour devenir client
2. Qui fait quoi dans votre entreprise à chaque étape

Chaque entreprise a bien entendu ses stratégies et des techniques de prospection adaptées selon le type de clients. Pour autant, mettre sur papier ce processus est primordial.

La définition de votre tunnel de conversion doit permettre :

1. De mieux définir par quelles étapes le client devra passer avant d’acheter
2. D’optimiser vos campagnes de communication afin de déterminer quel canal obtient les meilleures performances
3. D’identifier les goulots d’étranglement et les étapes à améliorer pour éviter les clients perdus inutilement
4. De répartir les tâches au sein de votre équipe et responsabiliser à chaque étape du tunnel de conversion

Pour conclure une vente, les clients ont besoin d’être accompagnés durant chaque étape de leur acte d’achat, de la première fois qu’il entend parler de votre entreprise ou de votre marque jusqu’au moment où il sort sa carte bleue.

Après la vente, la mise en place d’une relation client de qualité vous permettra de vendre à nouveau et de vous assurer par des actions spécifiques que chaque client conquis parle de vos offres à leur entourage.

 Une réflexion pour améliorer chacune de ces étapes peut améliorer notablement les marges de votre entreprise.

En vous focalisant sur chaque étape du tunnel de conversion, vous pourrez améliorer la qualité du service, éliminer les freins qui empêchent l’achat (temps d’attente, satisfaction client…), ajouter de la valeur pour vendre plus, mieux et plus longtemps. Le tunnel de conversion diffère bien entendu selon vos produits et votre stratégie.

Pour une agence de communication, un tunnel de vente pourra être de Prospecter par téléphone auprès des responsables marketing de grands comptes > Rendez-vous client > Prise de brief > Proposition commerciale > Contrat de prestation OU encore : Stratégie de contenus > Visiteurs sur le site > Collecte d’inscrits à la newsletter > Envoi d’un emailing avec une offre d’audit gratuit par téléphone

Pour une boutique / commerce, Coupons en boîte aux lettres > Trafic en magasin > Vente en magasin > Carte de fidélité OU encore Vitrine attirant le regard > Rayons de produits > Prise de contact par le vendeur > Passage en caisse

Ce ne sont donc que des exemples. Chaque métier à ses particularités. Il existe autant de tunnels de transformation qu’il existe de stratégies. 

Définir votre stratégie de prospection

Je vous conseille de lire Predictable Revenue d’Aaron Ross, ancien directeur du développement et de l’acquisition de Salesforce. Dans son livre, il y développe plusieurs idées passionnantes.

Il distingue notamment 3 manières de trouver des clients :

1. Les lances : il s’agit des techniques d’outbound marketing qui consistent à aller attaquer le client (appels, emailing, publicité…)

2. Les filets : toutes les techniques d’inbound marketing consistant à attirer les clients dans vos nasses (leads générés grâce à vos contenus, référencement…)

3. Les graines : le bouche-à-oreille, fruit de votre travail de qualité

Trois stratégies évidemment complémentaires et se renforçant mutuellement.

Exemple : Un client en rendez-vous va faire en parallèle ses recherches sur Google afin de savoir si ce que vous renvoyez en ligne correspond à l’impression laissée par le face-à-face.

Aaron Ross suggère donc d’organiser vos équipes commerciales en fonction de leurs qualités et selon un processus bien défini :

1. Une équipe de chasseurs : spécialisés pour aller chercher des leads et qualifier les bons contacts
2. Une équipe de pêcheurs : qui s’occupent de générer et qualifier des leads en inbound
3. Une équipe de closers : qui récupèrent les leads qualifiés et s’occupent de faire signer le client
4. Une équipe de fermiers : dont l’objectif est de repérer des besoins parmi les clients existants et de faire grossir le chiffre